| Takeaways • Categorizar a los clientes permite reconocer su valor. • La pirámide se divide en tres segmentos: masivo, nicho y lujo. • En el segmento masivo solo las grandes corporaciones pueden triunfar. |
Se puede dividir un mercado en tres tipos de clientes:
- El masivo que busca precio por sobre todas las cosas.
- El de nicho que busca el mejor producto para su necesidad.
- El de la cima que busca «lo mejor de lo mejor», exclusividad y prestigio.
En el segmento masivo los estímulos están diseñados para que ocurra una guerra de precios continua que destruye los márgenes. Este tipo de clientes puede ser atendido de forma sostenible únicamente por grandes corporaciones con estructuras de costos muy eficientes.
Usando un encendedor como ejemplo de producto, el cliente del segmento masivo buscará uno genérico que cueste $1 o menos.
En el segmento nicho existe la posibilidad de cobrar hasta 100 veces más que en el segmento masivo por un producto orientado a una necesidad específica.
Un nicho de excursionistas comprará un encendedor que sea confiable y que no se apague con el viento, similar a los que vende Colibri.
En el segmento de lujo se vende una identidad más que un producto y se puede cobrar prácticamente cualquier precio con tal de entregar un producto superior al resto en todos los aspectos.
Este segmento comprará un encendedor de oro de 24 kilates con piedras preciosas como los que vende Dupont.
Recomiendo a mis clientes enfocar sus esfuerzos en el segmento nicho o de lujo y dejar el segmento masivo a sus respectivos competidores.
Un cliente que busca una comunidad, un producto especial y tiene necesidades específicas es un cliente con el que se puede escalar un negocio de forma más simple.
Además, no queremos un millón de clientes de los que tener que preocuparnos 🙂
Lo siguiente es establecer mecanismos dentro de la organización para que lleguen los clientes adecuados, como formularios de registro o aplicaciones dependientes de aceptación por parte de tu empresa.
Si te principal desafío es conocer como establecer filtros, agenda una llamada exploratoria gratuita conmigo y con gusto lo vemos juntos.
Si ya tomaste el programa conmigo, puedes programar una llamada para que revisemos a mayor profundidad alguna situación en la que te encuentras y que quisieras te acompañe para salir.
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