| Takeaways • La mayoría de decisiones pueden ser reconsideradas o anuladas. • Una de las capacidades de todo equipo ganador es su habilidad para testear nuevas posibilidades. • En el mail detallo el proceso para testear posibilidades que realizo con mis clientes. |
La mayoría decisiones pueden reconsiderarse o anularse, de ser necesario, luego de haber sido tomadas. No son compromisos estáticos que nunca más podremos cancelar.
Jeff Bezos usa la metáfora de la puerta de vaivén para referirse a este tipo de decisiones.
Una vez que atravesamos la puerta nos encontramos ante una nueva e inusual situación. Si ésta no cumple con lo que esperábamos podemos regresar al punto de partida a través de la misma puerta que nos llevo a ella, pues es de vaivén.
Con la gran ventaja de que, si bien es el mismo punto de partida, ahora cuenta con un componente de valor incalculable: más sabiduría.
Una decisión de este tipo es la que exploramos juntos con un emprendedor está semana. Le pedí autorización para compartir el ejercicio que hicimos con mis lectores.
He obviado información que consideramos propiedad intelectual de su negocio.
El emprendedor en cuestión tenía dudas de si debía implementar una nueva forma de suscripción para su negocio, un gimnasio de pilates, en la que el precio sería mayor y tendría, a diferencia de su modelo actual, un cupo asegurado con instructores experimentados que suelen tener más demanda que sus pares principiantes.
El Desafío
Todos los negocios tienen desafíos que son comunes a la industria a la que pertenecen.
En el caso de los gimnasios, éste se localiza en los instructores más experimentados que suelen tener sus clases repletas.
Mientras que los instructores más novatos tienen el reto constante de llenar sus clases.
Esto hace que sus clientes deban «pelearse» por los cupos disponibles en los horarios de clase impartidas por los instructores más experimentados y que la experiencia de uso del servicio se vea afectada.
A la par, también existen clientes indiferentes o que ven al pilates como un to-do en su checklist y para los que cualquier entrenador cumple.
¿Cómo Super el Desafío el Emprendedor Hoy en Día?
Implementó una App que les permite a sus clientes reservas las clases con tiempo de antelación.
Es una solución que ha funcionado bastante bien pero que no supera el desafío, aunque al menos lo alivia al impedir que asista alguien solo para darse cuenta que no puede hacer la clase por estar abarrotada.
Idea
Crear un nuevo modelo de suscripción anual que tenga un número de horas garantizado por entrenador experimentado. De esta forma se pretende lograr lo siguiente:
- Que los clientes que se toman el pilates más en serio tengan acceso a los instructores más experimentados y que más valor les generan.
- Aumentar el monto que reciben los entrenadores más experimentados por su hora de clases creando un incentivo para que los entrenadores más junior perfeccionen su instrucción más rápido.
- Contar con una fuente inagotable de entrenadores experimentados para abrir nuevas sucursales o para reemplazar los que hagan churn.
¿Cómo Sabrá si la Idea es Buena o Mala?
Si 200 de los 1000 clientes únicos (20%) que tuvo en el primer trimestre se cambian al nuevo plan, el emprendedor sabrá que es una solución válida.
Otros indicadores que tendrá en cuenta incluyen la encuesta de satisfacción por clase (NPS) que actualmente es de 7.8, el tiempo que le toma a un instructor junior pasar a ser senior y la facturación mensual por sucursal.
Puesta en Marcha
El emprendedor le pagará a su diseñador $100 para que diseñe un Landing Page con dos planes:
- Plan actual, y que representa el status quo.
- Nuevo plan y que tendrá el beneficio de poder asegurar espacios con entrenadores experimentados en las horas de mayor demanda.
Un beneficio adicional que se le ha ocurrido al emprendedor es crear un Webinar mensual para el nuevo plan y en el que los entrenadores más experimentados compartirán información sobre como disminuir lesiones, rutinas de estiramiento más completas, consejos de alimentación, etc.
Enviará la URL del nuevo landing primeramente a 10 clientes con los que tiene mucha cercanía.
Luego de recibir Feedback de éstos, implementará los cambios que vea necesarios y realizará una nueva iteración está vez con 100 clientes.
Una vez implementados los cambios que la segunda iteración deje como aprendizajes, enviará al total de clientes.
Si al final del proceso obtiene los resultados que se propuso, reemplazará todas sus comunicaciones con el nuevo landing.
Si es que no, lo borrará y enviará un mensaje a los clientes que escogieron el nuevo plan agradeciéndoles por haberlo escogido y mencionándoles que lamentablemente no tuvo mayor demanda por lo que decidieron no ponerlo en práctica.
Bono
Un bono adicional es que se crea una cultura interna con el equipo de tolerancia al fracaso y una receptividad mayor al cambio por parte de los clientes.
Debemos recordar que los competidores más pequeños que van a ir naturalmente apareciendo estarán siempre más dispuestos a arriesgarse porque tienen poco o nada que perder.
Si nosotros no averiguamos como atender cada vez mejor a nuestro cliente ideal, alguien más lo hará.
Este tipo de ejercicios realizo con mis clientes y para mi propio negocio.
Si estás trabado en el tuyo y no sabes como continuar creciendo, agenda una llamada gratis conmigo y te entregaré un Framework que podrás aplicar en tu negocio de inmediato para superar los desafíos que tienes hoy en día.
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